Miben hasonlít a B2B marketing a fogyasztói marketingre?

A B2B megismeréséhez az egyik legegyszerűbb dolog, ha összehasonlításokat végzünk. Nézzük a hasonlóságokat!

A döntéshozó ember
Gondolom ez a kijelentés senkit nem ért váratlanul. Ám a fogyasztói marketing által oly sokszor vizsgált fogyasztói magatartás, amely a fogyasztói vásárlás döntési modelljeit és azt vizsgálja, hogyan vehető rá a fogyasztó, hogy éppen a mi termékünket vásárolja nem szabad kidobni a B2B területről sem. Bár a B2B marketing nagyobb hangsúlyt helyez a döntéshozatal mechanizmusára, arra, hogy a döntéseket több ember vagy éppen csoportok hozzák, a gyakorlat mégis az, hogy a döntést végül a fő döntéshozó, a vezető hozza meg. És akárhogy vesszük ő is emberként fog dönteni. Vagyis számíthat a személyes benyomás, az érzések és a várakozások. Minden és mindenki befolyásolja őt a tudtán kívül is.

Tipikus marketingeszközök használata
A B2B marketing is használ "tipikus" marketingeszközöket. Itt is vannak prospektusok, brossúrák, különleges szóróanyagok, DVD-k és CD-k. Mindezek egy átlagos vezetőnél (aki kapja ezeket) több kilogrammot is nyomhatnak, ha év végével lemérjük őket. No és valljuk be, ezk legnagyobb része a szemétben végzi. A fogyasztói markteting valószínűleg még több szemetet termel.

Szükség van imázsépítés-re
Amiről nem hallanak az nincs. Ha nem vagy fent a facebook-on nem élsz. Nem minden esetben, de ha jól csináljuk megkönnyíti a helyzetet, ha a csapból is mi folyunk.

De most nézzük a különbségeket!

Tudatosabb vásárlók
Egy B2B vásárló sokkal céltudatosabb. Sokszor a döntéshozatali sémák sem működnek, mert nem ritka, hogy egyesek csak adott termékinformációk szerint vásárolnak, csak adott gyártótól szereznek be, vagy adott terméket gyári cikkszámra hivatkozva keresnek. Ráadásul nem is saját használatra.

Szakértőbb vásárlók
Egy B2B vásárló sokkal többet tud bizonyos termékekről és azokkal szemben határozott elvárásai vannak. Nagyobb hozzáértésről tesz tanúbizonyságot, mint egy B2C vevő, sőt az is megeshet, hogy többet tud az adott termékkörről, mint az eladó maga. Ám ez nem jelenti azt, hogy ne kellene különbséget tenni egy profi beszerző és egy beszerzést is végző vezető tudása között.

Nagyobb a rendelés mennyisége
A B2B vásárlások a B2C vásárlásokhoz viszonyítva általában nagyobb volumenűek, nagyobb kapacitást igényelnek. Ez jelenheti a rendelt tételek számát, de a végösszeget is.

Gyakoribb, rendszeres rendelés
Egy B2B vásárlóra gyakrabban, illetve rendszeresebben vásárol. Egy vásárló központú B2B webáruház támogatja és segíti ezeket a vásárlókat, az újrarendelés menetét egyszerűbbé teszi számukra. Az egyik ilyan példa a www.mercateo.hu.

Árszabás
A B2B vásárlók, főleg, ha nagy tételben vásárolnak saját érdekeiket próbálják meg érvényesíteni, így a kilistázott árakat nem igazán szokták elfogadni és többnyire a listaár alatti próbálnak árat elérni.

Nagy különbségek vannak a vevők között
A B2B piacon a vevők költése között jelentős különbségek lehetnek. Vannak egészen kicsi vállalkozások és egészen nagy vevők. Ráadásul szinte egyikőjük sem saját felhasználásra vásárol, sőt az is lehet, hogy a vásárolt terméket tovább akarja értékesíteni.

Fizetési lehetőségek
Az alkupozíciók és a lehetőségek nem csak az árat, hanem a fizetés módját is befolyásolhatják. A készpénzfizetés nem minden esetben működőképes, a nagyobb összegek miatt léteznek törvényi előírások is.

Szállítási elvárások
A B2B vásárlók nem csak igényesebbek a B2C vevőkhöz képest, hanem azt is tudni akarják, hogy a rendelésüket mikorra és milyen szállítási feltételekkel tudják teljesíteni, így a szállítás napra pontos idejét is rögzíthetik.